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您当前的位置是：五金冲压件 >> 公司动态康翔制品教你13个业务销售秘诀
发布时间：2019-08-26 15:22:07
1、一切成交都是因为爱
【爱产品】很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！
【爱客户】把客户当成自己的初恋，当成自己好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！
2、成交秘诀=人情做透+利益驱动
做事方法好比是钓鱼技术+鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透+利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。
第一，人情做透=钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆合适，知道什么时间段垂钓收获大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。
第二，利益驱动=鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？
我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。
比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。
我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。
第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻
做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。
销售三步骤：
1、找到客户群，逐个建立联系；
2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；
3、建立合作关系，回头客+转介绍。
建议1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品=产品；
建议2：所谓功夫在室外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面；
建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也同样会拒绝其他销售，咱们机会来了……
鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
3、卖产品就是卖故事
人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。
ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争终使ZIPPO得到了世界的认可。
二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。而ZIPPO打火机大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。1974年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。
ZIPPO打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去，ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样，拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！
绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门就遇阻了。那我们仔细分析，发现讲故事那是易如反掌啊。
产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言；产品设计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工艺？废品率？流程？
只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好讲，讲得是否精彩是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。
4、选择跟努力同等重要性
如果我们选择一个顶级行业，而改行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。
所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！
每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。
行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。
5、冠军级市调是销售成功的基础
我们来分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戏策划的》
史玉柱经过冠军级市调，数量级都是和上千玩家的讨论，如果列玩家的需求，可以列十几二十条甚至更多，但经过筛选和我的体会，我们终留下4条主要建议，如果我们能把这4条做到极致，从目前的水平而言，觉得就已经够了。但这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好，我们在中国网游业也就能出类拔萃了。主要的市调建议是关注玩家所获荣耀。
根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭；第二个是安全;第三个是社交，如亲情、友情、爱情等;第四条是尊重;后一条是自我实现的需求。
从这个角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有，我列的是荣耀，这是为什么呢?这就是网游的特征。
一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的，现实中你看到喜欢的异性会发光，游戏里你会吗?不会。亲情更加谈不上，友情是有的。这和我列的互动是有关系的。
但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。
荣耀到底有多重要，打个比方，做房产的人经常说的一句话，投资房地产，重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。
于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。还有打群架的时候，只要国王在，都不打其他人了，专打国王，因为打好国王可以上电视。还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候，小号经常说，国王，让我杀一次吧，因为我想上电视。这就反映出他内心对荣耀的需求。
在《征途》里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身地去保护那些小号，去救镖。为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢××救了我的镖。”他又会开心十分钟。所以到游戏里，不管大号小号，玩家内心渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。
如果意识到这一点，我们的策划在做功能的时候，首先想到的就应该是，我目前做的这个功能是否能大程度地满足玩家对荣耀的需求。如果有了这根弦，我们绝大多数，2/3的功能都能够不同程度地满足玩家对荣耀的需求。这个只要你重视了就完全能够做到的。
之所以我们目前90%的功能没有给玩家带来荣耀的满足，并不是因为做不出来，而是因为我们没有这根弦。过去我们包括我自己在想到荣耀的时候，总是会首先想到大号，装备好的玩家，国王、当官的这些玩家的荣耀，我们忽视了小号这些玩家的需求。这些小号和大号一样，来游戏的目的都是为了荣耀。
在过去的很长时间，我，包括我们的核心团队都没有注重这一点。一旦小号荣耀得到满足会比大号更加兴奋。
我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀，如果我们做到了，那我们的非人民币玩家，我们的在线人数就会得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大号，我们今后对小号的荣耀要给予特别的重视。
只要重视了，荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想，把荣耀作为玩家的第一需求。所以说做到冠军级的市场调查我们就相当于成功了一半。
6、时刻掌握主动权
乙方见甲方谈销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售主动权，而且是不论做任何事情。下面我用《我把一切告诉你》蓝小雨招聘的故事放在下面：
“我在乳业集团招聘销售时，经常把一支笔放到应聘人眼前：假设你是这家签字笔厂家的销售，请把这款普通签字笔卖给我，但不要让我开口说话，给你一分钟思考时间，开始吧。
哇，真刀真枪的实战，气氛陡然紧张起来，很多人当场晕过去了，过关的人还没庆幸完自己的运气，第二题又呼啸而至：你看我是什么样的人，打算如何搞定，把生意做成？哇，我看到很多人像晚上摸黄鳝——难下手啊。”
面试是一件被动的事，被人问来问去，绕东绕西，额的神啊，场面上总被动挨打不是好事，怎么办？想找找面试书籍看看吧，发现多如牛毛，砖头厚，但大都在谈如何应付面试官各种损招，学员根本记不住，因为被动接招的思路愚笨啦。
7、将优势发挥到极致
很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。
成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。
史玉柱靠做脑黄金保健品发家，后来东山再起以脑白金发迹，从这件事看，史玉柱吸取教训后改变了什么？保健品行业未变，产品名大同小异，市场操作手法也未曾改变，他只是改变了激进的公司发展模式，在业绩高点公司果断出手，他性格一天也未改变，只是做事方法有改变和提升。
8、理由太多，妨碍进步
很多人在做销售的时候，总爱找种理由，却很少做自我总结和改进，这种习惯要不得哦。找出那么客观理由，对提升销售能力没有一点好处，只会纵容自己骄娇二气，有时候理由很动人，但我们在想，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进步哦。
但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可以试试，看看咱们一周要抱怨多少次？
9、工资是干出来，不是要出来的
咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是短时间，你的销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。
有一些童鞋抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板为啥能成为我们的老板？肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要成为一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！
10、成功模式=苦干+巧干
很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮云，我们提倡的苦干+巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。
我们过去曾有一个朋友，他说自己曾一次次去拜访客户，显然，他说的“一次次”跟咱们说的标准不一样！只有把自己逼疯，我们才能把对手逼死；
所有销售冠军都是拜访客户的冠军，1次不行？10次还不行？好吧，我们看30次行不行？
有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩1/3的时候，咱们没点想法？应该马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”
大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二者结合起来，威力无边哦。
史玉柱做《征途》游戏，拥有一支独一无二的推广团队——《脑白金》推广团队，他们在全国二、三级城市的巷战中为《征途》取得了决定性的作用，不光是人海战术，在推广技巧方面史玉柱也动足了脑筋。
拿铺进网吧的海报举一个例子，一般是a公司贴的被b公司覆盖，b公司的再被c公司覆盖。而善于用脑的史玉柱发明出了比别人大出一圈的海报，并且在边角上打满了《征途》的字样。从印刷角度来看这小小的一圈意味着成本的提高，但正是这多出来的一圈，任凭上面有多少张海报覆盖也遮挡不住醒目的《征途》。《脑白金》的推广团队多年来风雨兼程，比起现在网络游戏企业吃仨混俩，欺上瞒下的推广人员要务实、勤劳许多。《征途》的海报宣传不但是全国网吧覆盖多的，也是快的。甚至在一些不允许张贴海报的网吧，《征途》的推广人员能做到见缝插针，趁老板不注意贴了就跑，如果被撕了过两天再贴。
史玉柱的《征途》推广故事就是典型的苦干+巧干，同学们都看到了吧，二者缺一不可！
11、冠军数量级
我们提出跟500个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这就是冠军数量级，如果只看了5位，50位高手案例，这属于自娱自乐，对自己进步基本没啥帮助。
销售里做任何事情，数量级不够，都是白搭。
巴拿马总统里卡多·马蒂内利·贝罗卡尔自2009年7月上任以来，一直觉得自己国家的护照不够精致，决定要对其进行一次大整改。
2010年5月，里卡多终于下令重新设计护照的图案和颜色，并由他亲自审批！历时两个月，巴拿马的国家护照管理局终于按总统的意思，设计并制作了几本护照样品，上交到总统府。这几本色彩光鲜、做工精细的护照样品，很快博得了里卡多的赞赏，他要求护照管理局用快的速度印制投用。
转眼三个月过去了，10月3日这天，稍有点空闲的里卡多又把那几本护照样品从抽屉里取出来欣赏，突然，他发现了护照上有一个非常细微的错误：巴拿马的国徽中有一个十字叉是铁锨和丁字镐，然而这些护照上所印的，却是铁锨和长柄方锤！
国徽出错，对于一个国家来说简直是奇耻大辱，里卡多决定要为自己的这个失误负责！他先是要求护照管理局立即更正，并用快的速度赶制新护照，同时要求护照管理局统计出了这些护照的投用数量，竟然高达4万份！这意味着：由于总统的一个大意，已经有4万个人拿着这些连国徽都出了差错的护照，在世界各地遭受着他人的耻笑！
里卡多要求护照管理局用快的速度把这4万个人的名字打印出来，他要在第二天发表电视讲话，向这4万个人道歉。10月4日晚上7点，里卡多准时走上演讲台，他先是介绍了道歉因由，然后拿起手中的稿子说：“这4万个人的名字分别是曼格艾尔·阿马多加·雷亚罗、南塞·夫明格·雷·奥瓦卡迪亚、查洛慈·安东尼奥·马萨克、费德里科·博伊德、雷史巴·阿罗塞门纳·塔尔瓦、贝利萨里奥·波拉斯……”
5分钟过去了，里卡多在念名字；10分钟过去了，里卡多还在念名字；30分钟过去了，里卡多依旧在念名字；90分钟过去，他们的总统里卡多，还是一个一个地念着那些名字！
电视机前的巴拿马民众困惑了，难道总统真的要把这4万个名字全念完，那得念多长时间？有不少人打电话给总统府和电视台询问这件事情，他们从工作人员那里得到了这样的答复：以平均每个名字花3秒钟计算，总统要念完4万个名字起码要花掉33个小时，加上中间可能有两次短暂的睡觉，再加上用来上厕所和吃饭的时间，这场电视道歉将会持续50个小时！
用50个小时向4万个人道歉，所有人都被震惊了！没有人再去计较总统究竟犯了什么错，没有人再去计较护照上的国徽出差错问题到底有多严重，没有人再去计较总统究竟是在向谁道歉，他们只有一个想法：为了总统的身体，一定要阻止总统继续念下去！
电视里，总统的道歉在继续，而连线的电话里，则不断传来老百姓的呼声：“总统先生，我们已经谅解了您的失误，也体会到了您的苦心，您去休息吧！”
里卡多没有停止。3个小时后，已经是晚上10点钟了，里卡多还继续在电视里一个一个地念着名字，他的电视道歉感动了整个巴拿马，甚至感动了身在国外的所有巴拿马人，他们纷纷从海外各地打越洋电话回国，劝总统停止道歉。
里卡多这样回答他们：“如果连具体名字都不念，那还谈什么尊重与道歉呢？如果连一个道歉都无法具体地落实到一个人的身上，那还指望我为你们落实什么呢？如果我连为自己承担错误都做不到，谁还能指望我来为这个国家承担些什么呢？
10点50分，在道歉进行了将近4个小时的时候，有一位海外巴拿马人在电话里说：“总统先生，如果你对民众们的建议如此不在意，我们还能指望你今后能听取我们什么建议呢？”里卡多这才有所顾忌似的抬起头来，对着与电话连线的麦克风问：“你们真的可以原谅我所犯的这个错误？”电话连线那端的听众肯定地回答说：“总统先生，我们原谅您！”
这一句话，让全国上下一片沸腾，所有电视机前的普通百姓，他们不管总统能不能听见，纷纷大声喊道：“总统先生，我们原谅您！”直到这时，总统才停了下来，他对着镜头鞠了一个躬，说了一声“谢谢我可爱的巴拿马民众”，随后走下了演讲台……
巴拿马总统采用冠军数量级的形式，向4万多人道歉，取得了很棒的正面效果。我们试想，如果没有数量级做支撑，他会不会被全国人民骂死去呢？
12、把自己逼疯，把别人逼死
我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，彻底把一件事做透！我们会跟群友们反复念叨一句话，如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！
13、坚持=人民币
不解释了，真不解释了哦。因为不能坚持的人都跟人民币有仇。
【爱产品】很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！
【爱客户】把客户当成自己的初恋，当成自己好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！
2、成交秘诀=人情做透+利益驱动
做事方法好比是钓鱼技术+鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透+利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。
第一，人情做透=钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆合适，知道什么时间段垂钓收获大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。
第二，利益驱动=鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？
我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。
比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。
我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。
第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻
做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。
销售三步骤：
1、找到客户群，逐个建立联系；
2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；
3、建立合作关系，回头客+转介绍。
建议1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品=产品；
建议2：所谓功夫在室外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面；
建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也同样会拒绝其他销售，咱们机会来了……
鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
3、卖产品就是卖故事
人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。
ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争终使ZIPPO得到了世界的认可。
二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。而ZIPPO打火机大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。1974年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。
ZIPPO打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去，ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样，拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！
绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门就遇阻了。那我们仔细分析，发现讲故事那是易如反掌啊。
产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言；产品设计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工艺？废品率？流程？
只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好讲，讲得是否精彩是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。
4、选择跟努力同等重要性
如果我们选择一个顶级行业，而改行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。
所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！
每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。
行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。
5、冠军级市调是销售成功的基础
我们来分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戏策划的》
史玉柱经过冠军级市调，数量级都是和上千玩家的讨论，如果列玩家的需求，可以列十几二十条甚至更多，但经过筛选和我的体会，我们终留下4条主要建议，如果我们能把这4条做到极致，从目前的水平而言，觉得就已经够了。但这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好，我们在中国网游业也就能出类拔萃了。主要的市调建议是关注玩家所获荣耀。
根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭；第二个是安全;第三个是社交，如亲情、友情、爱情等;第四条是尊重;后一条是自我实现的需求。
从这个角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有，我列的是荣耀，这是为什么呢?这就是网游的特征。
一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的，现实中你看到喜欢的异性会发光，游戏里你会吗?不会。亲情更加谈不上，友情是有的。这和我列的互动是有关系的。
但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。
荣耀到底有多重要，打个比方，做房产的人经常说的一句话，投资房地产，重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。
于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。还有打群架的时候，只要国王在，都不打其他人了，专打国王，因为打好国王可以上电视。还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候，小号经常说，国王，让我杀一次吧，因为我想上电视。这就反映出他内心对荣耀的需求。
在《征途》里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身地去保护那些小号，去救镖。为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢××救了我的镖。”他又会开心十分钟。所以到游戏里，不管大号小号，玩家内心渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。
如果意识到这一点，我们的策划在做功能的时候，首先想到的就应该是，我目前做的这个功能是否能大程度地满足玩家对荣耀的需求。如果有了这根弦，我们绝大多数，2/3的功能都能够不同程度地满足玩家对荣耀的需求。这个只要你重视了就完全能够做到的。
之所以我们目前90%的功能没有给玩家带来荣耀的满足，并不是因为做不出来，而是因为我们没有这根弦。过去我们包括我自己在想到荣耀的时候，总是会首先想到大号，装备好的玩家，国王、当官的这些玩家的荣耀，我们忽视了小号这些玩家的需求。这些小号和大号一样，来游戏的目的都是为了荣耀。
在过去的很长时间，我，包括我们的核心团队都没有注重这一点。一旦小号荣耀得到满足会比大号更加兴奋。
我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀，如果我们做到了，那我们的非人民币玩家，我们的在线人数就会得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大号，我们今后对小号的荣耀要给予特别的重视。
只要重视了，荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想，把荣耀作为玩家的第一需求。所以说做到冠军级的市场调查我们就相当于成功了一半。
6、时刻掌握主动权
乙方见甲方谈销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售主动权，而且是不论做任何事情。下面我用《我把一切告诉你》蓝小雨招聘的故事放在下面：
“我在乳业集团招聘销售时，经常把一支笔放到应聘人眼前：假设你是这家签字笔厂家的销售，请把这款普通签字笔卖给我，但不要让我开口说话，给你一分钟思考时间，开始吧。
哇，真刀真枪的实战，气氛陡然紧张起来，很多人当场晕过去了，过关的人还没庆幸完自己的运气，第二题又呼啸而至：你看我是什么样的人，打算如何搞定，把生意做成？哇，我看到很多人像晚上摸黄鳝——难下手啊。”
面试是一件被动的事，被人问来问去，绕东绕西，额的神啊，场面上总被动挨打不是好事，怎么办？想找找面试书籍看看吧，发现多如牛毛，砖头厚，但大都在谈如何应付面试官各种损招，学员根本记不住，因为被动接招的思路愚笨啦。
7、将优势发挥到极致
很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。
成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。
史玉柱靠做脑黄金保健品发家，后来东山再起以脑白金发迹，从这件事看，史玉柱吸取教训后改变了什么？保健品行业未变，产品名大同小异，市场操作手法也未曾改变，他只是改变了激进的公司发展模式，在业绩高点公司果断出手，他性格一天也未改变，只是做事方法有改变和提升。
8、理由太多，妨碍进步
很多人在做销售的时候，总爱找种理由，却很少做自我总结和改进，这种习惯要不得哦。找出那么客观理由，对提升销售能力没有一点好处，只会纵容自己骄娇二气，有时候理由很动人，但我们在想，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进步哦。
但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可以试试，看看咱们一周要抱怨多少次？
9、工资是干出来，不是要出来的
咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是短时间，你的销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。
有一些童鞋抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板为啥能成为我们的老板？肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要成为一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！
10、成功模式=苦干+巧干
很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮云，我们提倡的苦干+巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。
我们过去曾有一个朋友，他说自己曾一次次去拜访客户，显然，他说的“一次次”跟咱们说的标准不一样！只有把自己逼疯，我们才能把对手逼死；
所有销售冠军都是拜访客户的冠军，1次不行？10次还不行？好吧，我们看30次行不行？
有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩1/3的时候，咱们没点想法？应该马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”
大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二者结合起来，威力无边哦。
史玉柱做《征途》游戏，拥有一支独一无二的推广团队——《脑白金》推广团队，他们在全国二、三级城市的巷战中为《征途》取得了决定性的作用，不光是人海战术，在推广技巧方面史玉柱也动足了脑筋。
拿铺进网吧的海报举一个例子，一般是a公司贴的被b公司覆盖，b公司的再被c公司覆盖。而善于用脑的史玉柱发明出了比别人大出一圈的海报，并且在边角上打满了《征途》的字样。从印刷角度来看这小小的一圈意味着成本的提高，但正是这多出来的一圈，任凭上面有多少张海报覆盖也遮挡不住醒目的《征途》。《脑白金》的推广团队多年来风雨兼程，比起现在网络游戏企业吃仨混俩，欺上瞒下的推广人员要务实、勤劳许多。《征途》的海报宣传不但是全国网吧覆盖多的，也是快的。甚至在一些不允许张贴海报的网吧，《征途》的推广人员能做到见缝插针，趁老板不注意贴了就跑，如果被撕了过两天再贴。
史玉柱的《征途》推广故事就是典型的苦干+巧干，同学们都看到了吧，二者缺一不可！
11、冠军数量级
我们提出跟500个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这就是冠军数量级，如果只看了5位，50位高手案例，这属于自娱自乐，对自己进步基本没啥帮助。
销售里做任何事情，数量级不够，都是白搭。
巴拿马总统里卡多·马蒂内利·贝罗卡尔自2009年7月上任以来，一直觉得自己国家的护照不够精致，决定要对其进行一次大整改。
2010年5月，里卡多终于下令重新设计护照的图案和颜色，并由他亲自审批！历时两个月，巴拿马的国家护照管理局终于按总统的意思，设计并制作了几本护照样品，上交到总统府。这几本色彩光鲜、做工精细的护照样品，很快博得了里卡多的赞赏，他要求护照管理局用快的速度印制投用。
转眼三个月过去了，10月3日这天，稍有点空闲的里卡多又把那几本护照样品从抽屉里取出来欣赏，突然，他发现了护照上有一个非常细微的错误：巴拿马的国徽中有一个十字叉是铁锨和丁字镐，然而这些护照上所印的，却是铁锨和长柄方锤！
国徽出错，对于一个国家来说简直是奇耻大辱，里卡多决定要为自己的这个失误负责！他先是要求护照管理局立即更正，并用快的速度赶制新护照，同时要求护照管理局统计出了这些护照的投用数量，竟然高达4万份！这意味着：由于总统的一个大意，已经有4万个人拿着这些连国徽都出了差错的护照，在世界各地遭受着他人的耻笑！
里卡多要求护照管理局用快的速度把这4万个人的名字打印出来，他要在第二天发表电视讲话，向这4万个人道歉。10月4日晚上7点，里卡多准时走上演讲台，他先是介绍了道歉因由，然后拿起手中的稿子说：“这4万个人的名字分别是曼格艾尔·阿马多加·雷亚罗、南塞·夫明格·雷·奥瓦卡迪亚、查洛慈·安东尼奥·马萨克、费德里科·博伊德、雷史巴·阿罗塞门纳·塔尔瓦、贝利萨里奥·波拉斯……”
5分钟过去了，里卡多在念名字；10分钟过去了，里卡多还在念名字；30分钟过去了，里卡多依旧在念名字；90分钟过去，他们的总统里卡多，还是一个一个地念着那些名字！
电视机前的巴拿马民众困惑了，难道总统真的要把这4万个名字全念完，那得念多长时间？有不少人打电话给总统府和电视台询问这件事情，他们从工作人员那里得到了这样的答复：以平均每个名字花3秒钟计算，总统要念完4万个名字起码要花掉33个小时，加上中间可能有两次短暂的睡觉，再加上用来上厕所和吃饭的时间，这场电视道歉将会持续50个小时！
用50个小时向4万个人道歉，所有人都被震惊了！没有人再去计较总统究竟犯了什么错，没有人再去计较护照上的国徽出差错问题到底有多严重，没有人再去计较总统究竟是在向谁道歉，他们只有一个想法：为了总统的身体，一定要阻止总统继续念下去！
电视里，总统的道歉在继续，而连线的电话里，则不断传来老百姓的呼声：“总统先生，我们已经谅解了您的失误，也体会到了您的苦心，您去休息吧！”
里卡多没有停止。3个小时后，已经是晚上10点钟了，里卡多还继续在电视里一个一个地念着名字，他的电视道歉感动了整个巴拿马，甚至感动了身在国外的所有巴拿马人，他们纷纷从海外各地打越洋电话回国，劝总统停止道歉。
里卡多这样回答他们：“如果连具体名字都不念，那还谈什么尊重与道歉呢？如果连一个道歉都无法具体地落实到一个人的身上，那还指望我为你们落实什么呢？如果我连为自己承担错误都做不到，谁还能指望我来为这个国家承担些什么呢？
10点50分，在道歉进行了将近4个小时的时候，有一位海外巴拿马人在电话里说：“总统先生，如果你对民众们的建议如此不在意，我们还能指望你今后能听取我们什么建议呢？”里卡多这才有所顾忌似的抬起头来，对着与电话连线的麦克风问：“你们真的可以原谅我所犯的这个错误？”电话连线那端的听众肯定地回答说：“总统先生，我们原谅您！”
这一句话，让全国上下一片沸腾，所有电视机前的普通百姓，他们不管总统能不能听见，纷纷大声喊道：“总统先生，我们原谅您！”直到这时，总统才停了下来，他对着镜头鞠了一个躬，说了一声“谢谢我可爱的巴拿马民众”，随后走下了演讲台……
巴拿马总统采用冠军数量级的形式，向4万多人道歉，取得了很棒的正面效果。我们试想，如果没有数量级做支撑，他会不会被全国人民骂死去呢？
12、把自己逼疯，把别人逼死
我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，彻底把一件事做透！我们会跟群友们反复念叨一句话，如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！
13、坚持=人民币
不解释了，真不解释了哦。因为不能坚持的人都跟人民币有仇。
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