2016年国庆销售五金弹簧让客户迅速签单
《专题举例分享》

地点：销售五金弹簧。

人物：意向客户、销售人员。
    
目的：销售人员想将新款的宝马汽车销售给客户。
    
现状：销售人员已经对客户介绍了新款宝马汽车的所有功能、特色，客户对汽车的各方面没有大的异议，但对后的购买还有些说不出的犹豫。客户没吱声，只是背着手，绕着汽车走。

一、传统销售方式：
 
销售人员向客户殷殷垂询：“请问你还有什么不满意的地方呢？我会尽力为你争取好处，满足你的各项需求。先生，付款的地方请往这边走。”
 
客户站在原地，踌躇良久。
 
画外音(客户内心独白)：

我是想换辆汽车，可并不是现在一定要换。

现在是换车的好时机吗？

这款汽车是我喜欢的吗？

我都搜罗了一堆汽车资料了，宝马是不错，可是比它更好的也很难说就没有了。“难道我就为了这棵树牺牲自己可能得到的一片树林吗？”还是再等等，去看看别家的汽车。

而且，自己还有位朋友认识车行的老板，价格方面说不定可以再优惠一些呢。

还有，老婆会喜欢这款汽车吗？

家里其他人会喜欢吗？

这款汽车能代表我的地位吗？
 
经过一番思量，客户决定再等等看。他的心里念叨着：“汽车都放在这儿啦，又不会自己跑掉。车价如今可是经常跌的，就是不跌，都可以请朋友出面再讲讲价；

而且马上又到国庆黄金周了，可能还会有其他一些优惠。换车这件事也不是很着急，实在不行，先开着自己的旧车嘛。”
   
点评：

我们可以看到，传统的销售方式往往对客户没有说出口的异议无效，对打开客户的心扉没有一点帮助。

面对客户紧锁的心扉，销售人员必须通过不断地提问题来排解疑难：测验客户的真正异议点并进行有效的处理。
但是在关系没有真正建立起来之前，客户对于自己的存疑小心翼翼。

而他们关起心扉自行思索的结果，往往就是越想问题越多、越想越觉得不买更好、越想越觉得不买更安全。
   
二、销售五金弹簧情景销售方式：
 
销售人员看着客户犹豫的样子，知道自己已经将销售推进到了客户决定购买与否的临界点，其实这也是一个如何将99℃的水烧到100℃的问题。

这时候，客户在理性层面该考虑的各种因素已经考虑得差不多了；但是在心理层面，销售人员与客户还没有建立起任何联系，客户在心里始终没有安全感，害怕自己买入不当的商品，或者时机不当，成本相对投入过高。

心扉紧锁的结果是：客户的情绪没有被调动起来，反而渐行渐远。于是，尽管负责客户理性思考、辨别、分析的左脑开足马力，但强力运行的结果还不足以调动他的行为。

这时，销售人员必须要往他负责感性情绪运作的右脑上添“一把火”，燃起他购买的激情。
 
“先生，来，请进入我们的驾驶室，亲身感受一下驾驶的快感吧。

来，坐好。你想象一下：

仲夏傍晚开着这辆汽车驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微成的海风吹拂着你的头发，车里都是你所喜欢的皮革的味道，同时伴随着优美的音乐；

车里还有车载冰箱，里面装满了美食、美酒。你身边就坐着你爱的家人、朋友，他们和你一起共享这生活中美好的时光。这辆汽车就像你家的爱犬一样，它将会陪着你度过无数的晨昏，见证你生命中每一个重要的时刻。

如果我是你，我将会尽快邀请这样一位‘朋友’进入到我的生命旅程中。而且现在正是9月，天高气爽，何不趁现在就把这款爱车开回家呢？”
    
随着销售人员的描述，客户仿佛觉得自己已经飘出了汽车销售厅，好像看到自己正驾驶着这辆汽车，在9月明媚阳光的照耀下，充分享受着生活中美好的时光。

呼应着情绪，客户身体内的悠然感觉被唤起，自由地流动起来。这种忽然涌现出来对生活的热爱与激情，让他决定尽快拥有这辆汽车??

其实，在每个人的潜意识里，谁都追求拥有更美好的生活。因而谁会拒绝更美好的生活以及那种生活所带来的感受呢？随之，他发话：“嗯，你们的付款方式是怎样的？”
 
销售五金弹簧情景销售的结果是：

客户决定将这款宝马汽车作为自己的好友，马上邀请它进入自己的生命历程，一起经历、见证自己人生路上的风风雨雨……