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行业动态
您当前的位置是：五金冲压件 >> 行业动态内向销售小白见客户，如何克服没话题、冷场的尴尬局面！
发布时间：2019-08-26 15:22:07
我们平时是不是这样？跟朋友有聊不完的话题，遇到陌生人，却不知道聊什么。做销售时，拜访客户，遇到这种问题，更是尴尬。那我们如何有效解决了？请看高手的指点。
我们见到客户，夸个人啦，看个面相啦，说段社会趣闻啦，谈个养生啦，聊个哲学小故事啦，扯个段子啦，递个小礼物啦，交个心啦，基本不用谈正经事，但在背后下足功夫，又是周末发短信祝福，又是做笔记……什么客户经得起咱们这番攻心术打磨？
每次从客户公司出来，马上做记录：谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。
客户知道咱们拜访目的，行动应该再巧妙些。每次拜访前先准备好话题，对，事先准备话题，咱们脑子一般，现场发挥不靠谱呢，我从来不搞现场发挥，因为我脑子笨，好，咱们见到客户后，应该围绕主题跟人家聊，目的是请客户了解咱们为人特点。
发现客户喜欢集邮，回来上网搜集邮故事，下次见面现学现卖：“上个世纪六十年代，邮政局一位官员颇有头脑，他请主席在一整版语录邮票上亲笔签字，哇，主任您说，这版邮票现在得值多少钱呀……”也许话音刚落地，共鸣来了；
客户喜欢收集军品，送一款美军越战版Zippo火机（淘宝便宜），瞬间点亮友谊，比请客吃饭管用很多……
拜访客户，咱们可别做“铁屁股”，眼睛里全是活，要动手帮忙打杂干活；冬天带一盒茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习讨论专业知识的旗号套近乎；看见客户桌上放着一瓶西洋参茶，只剩1/3的时候，马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”接着麦凯66和养生话题的跟进。
趁着客户高兴，顺手介绍几句其他使用客户咱们产品的良好情况，刺激刺激他们神经，话题一转再说其他……其实，拜访客户跟读书一样，一遍又一遍进行，表面看每一遍效果不明显，但神马事情经得住咱们“单爆”呢？归根结底一句话，远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍，时间是“单爆”厉害的武器！
想想也是，客户经常看见咱们，他内心会有一个条件反射：“他还挺重视我们，看天天来骚扰。”，嗯，好感由此而发。
“客户桌上放着一瓶西洋参茶。”此话代表含义是，眼睛多扫几遍客户桌子上的宝贝，及时发现有用信息；
看到一张家庭三人合影照，亮点就在孩子身上，今后话题奔向孩子，客户大都骄傲无比，夸夸其谈，于是交流提速；
桌上放一本《中国国家地理》杂志，客户有可能喜欢旅游，话题可从旅游、驴友等方面切入，共鸣强烈哦；
客户的苹果手机套很旧了，默默记下颜色和款式……
客户桌上放了一盆小仙人掌；
客户桌上有一包槟榔或口香糖；
客户桌上名片散落一桌，客户性格如何？是否准备夸奖客户个性豪放洒脱；
客户桌上放着一串汽车钥匙，咱们没点新想法？
再看看客户办公室周围是否有亮点，墙角放一副羽毛球拍，好，多一项与客户交流机会。
为了维系良好客情，在物质和情感方面还是需要多多投入的。
我们细分成三个步骤：
1、第一步，观察和收集情报：客户穿衣吃饭的习惯，他们的兴趣爱好和作息时间，他们彼此之间的人际关系，他们开什么车、住什么区域、孩子在哪里上学等等。用这些情报建立分类信息库，熟悉客户情报中涉及到的各类信息。
2、第二步，说得好比不过做得好：客户也是人，是人就很少会拒绝朋友的热情。见客户不要急着去说什么，给他们带早点，带零食和清洁好的水果；他们在工作和休闲时，帮他们泡泡茶，收拾下小卫生什么的。让客户感受到你的认真和诚意。
3、第三步，话题的开始，可以从这个早点好吃您试试，到看您忙吃个水果(零食)歇一歇，这类对朋友体贴入微的话题开始聊。
这样子人情做透，工作做透，就不怕开不了单子了。
我们见到客户，夸个人啦，看个面相啦，说段社会趣闻啦，谈个养生啦，聊个哲学小故事啦，扯个段子啦，递个小礼物啦，交个心啦，基本不用谈正经事，但在背后下足功夫，又是周末发短信祝福，又是做笔记……什么客户经得起咱们这番攻心术打磨？
每次从客户公司出来，马上做记录：谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。
客户知道咱们拜访目的，行动应该再巧妙些。每次拜访前先准备好话题，对，事先准备话题，咱们脑子一般，现场发挥不靠谱呢，我从来不搞现场发挥，因为我脑子笨，好，咱们见到客户后，应该围绕主题跟人家聊，目的是请客户了解咱们为人特点。
发现客户喜欢集邮，回来上网搜集邮故事，下次见面现学现卖：“上个世纪六十年代，邮政局一位官员颇有头脑，他请主席在一整版语录邮票上亲笔签字，哇，主任您说，这版邮票现在得值多少钱呀……”也许话音刚落地，共鸣来了；
客户喜欢收集军品，送一款美军越战版Zippo火机（淘宝便宜），瞬间点亮友谊，比请客吃饭管用很多……
拜访客户，咱们可别做“铁屁股”，眼睛里全是活，要动手帮忙打杂干活；冬天带一盒茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习讨论专业知识的旗号套近乎；看见客户桌上放着一瓶西洋参茶，只剩1/3的时候，马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”接着麦凯66和养生话题的跟进。
趁着客户高兴，顺手介绍几句其他使用客户咱们产品的良好情况，刺激刺激他们神经，话题一转再说其他……其实，拜访客户跟读书一样，一遍又一遍进行，表面看每一遍效果不明显，但神马事情经得住咱们“单爆”呢？归根结底一句话，远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍，时间是“单爆”厉害的武器！
想想也是，客户经常看见咱们，他内心会有一个条件反射：“他还挺重视我们，看天天来骚扰。”，嗯，好感由此而发。
“客户桌上放着一瓶西洋参茶。”此话代表含义是，眼睛多扫几遍客户桌子上的宝贝，及时发现有用信息；
看到一张家庭三人合影照，亮点就在孩子身上，今后话题奔向孩子，客户大都骄傲无比，夸夸其谈，于是交流提速；
桌上放一本《中国国家地理》杂志，客户有可能喜欢旅游，话题可从旅游、驴友等方面切入，共鸣强烈哦；
客户的苹果手机套很旧了，默默记下颜色和款式……
客户桌上放了一盆小仙人掌；
客户桌上有一包槟榔或口香糖；
客户桌上名片散落一桌，客户性格如何？是否准备夸奖客户个性豪放洒脱；
客户桌上放着一串汽车钥匙，咱们没点新想法？
再看看客户办公室周围是否有亮点，墙角放一副羽毛球拍，好，多一项与客户交流机会。
为了维系良好客情，在物质和情感方面还是需要多多投入的。
我们细分成三个步骤：
1、第一步，观察和收集情报：客户穿衣吃饭的习惯，他们的兴趣爱好和作息时间，他们彼此之间的人际关系，他们开什么车、住什么区域、孩子在哪里上学等等。用这些情报建立分类信息库，熟悉客户情报中涉及到的各类信息。
2、第二步，说得好比不过做得好：客户也是人，是人就很少会拒绝朋友的热情。见客户不要急着去说什么，给他们带早点，带零食和清洁好的水果；他们在工作和休闲时，帮他们泡泡茶，收拾下小卫生什么的。让客户感受到你的认真和诚意。
3、第三步，话题的开始，可以从这个早点好吃您试试，到看您忙吃个水果(零食)歇一歇，这类对朋友体贴入微的话题开始聊。
这样子人情做透，工作做透，就不怕开不了单子了。
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